DRMとは
集客→リスト獲得→教育→信頼関係構築→販売
と段階的にフェーズを移していくことで効率的にマーケティングを進める方法がDRM（ダイレクト・レスポンス・マーケティング）と言われています。
コンテンツビジネスにおいてはDRMは必須でいきなり売ろうと思っても売れません。
なのでDRMに沿って商品を販売していく必要があります。
最も大事なのが教育・信頼関係を構築（ファン化）すること
集客→リスト獲得に関しては、リストの獲得方法でも解説しましたが魅力的なプレゼントを提供したらクリアできます。
で、そのリストに対し商品を販売したいところですが、この段階ではまだ売れる状況ではありません。
そこでリストを教育して信頼関係を構築することで商品が売れる様になっていくのです。
恐らくどのマーケッターでも共通認識ですがDRMの教育が最も大事だと口を揃えていいます。
これは僕もそう思っていて教育し信頼関係を構築することが最も大事だと考えています。
ダイレクト・レスポンスの本質
それとDRMは集客→教育→販売とこの流れの事だと勘違いしている方もいますが、本質は言葉の通りダイレクトにレスポンスをもらうことです。
要は直接反応してもらうということじゃないですか。つまりリストと1対1の関係を作っていくことが大事なのです。
リストと濃い関係を作っていくことで効率的に商品を販売するのがDRMの本質です。
DRMはとくに10万円以上する高単価商品に向いております。
教育の必要性
ビジネスにおいて教育
ビジネスで教育が必要と言われてもピンときませんよね。僕も最初は意味不明でした。
まず結論からお話すると教育をすると売れる様になります。
例えば、遊戯王を知らない方がいたとします。
そんな方に遊戯王のルール、遊び方、楽しさを熱弁したら遊戯王に興味を持ち顧客になる可能性はあると思いまんか？
これまでの人生で似たような経験があると思います。友達にメチャクチャプッシュされていつの間にかハマってしまったみたいな。
これがまさに教育の効果です。
情報を与えることで教育し売れる状態にする。これがビジネスにおける教育です。
教育するべきポイント6つポイント
- 行動するべき理由
- 自己投資の重要性
- 問題提起する
- 問題改善する手段
- 態度の教育
- 人生の生き方
上記では遊戯王の具体的な特徴についての教育でしたが、コンテンツビジネスではこの6つのポイントを教育していきましょう。
①行動するべき理由
人間は新しいことにチャレンジしたり簡単には行動できない様にプログラムされています。
しかし、現代においては何かを得るために行動していかないと手に入りません。
行動するべき理由やどうやって行動を起こせるのか合理的に教育していきましょう。
②自己投資の重要性
ビジネスや人生を切り開くには自己投資が需要です。
例えばビジネスで成功したいのならビジネスの基礎基本を学ぶ必要があり書籍であったり、場合によってはスクールに通う選択肢もあります。
自己投資をすることで進化して成功できる人間になるのです。
言い方はあなたのエピソードを交えて自己投資の重要性を教育していきましょう。
③問題提起する
商品とは悩みを解決できます。でも多くの方は悩みや問題を意識していません。
例えば今の日本は出生率も低下しており国力が低下しております。昭和、平成の考え方ではいけませんよね。
でも多くの方が薄っすらと意識していても自分の問題として受け止めていません。
その国力低下が自分たちにとってなぜマイナスなのかを問題提起をしないといけないのです。
この様にあなたが販売したい商品と関連する問題提起していきましょう。
④問題改善する手段
③で問題提起をしたわけですが、その問題はどうやって解決するのか手段を教えてあげてください。
問題提起をしたらその解決手段はセットですからね。
なぜその手段が必要なのか？なぜその手段が最もオススメなのか？その理由を説明していきましょう。
⑤態度の教育
為になる情報など教育をしていくことは大事なのでですが、お客様だからと言って下手に出る必要はありません。
参加者側の態度も意識を変えていただく必要があり先生と生徒の様な関係が理想です。
ただ一部残念な方がいまして横柄な態度を取ったり、お客様なら何もしてもいいと考えている方がいるので参加態度も教育していきましょう。
横柄な態度をとる方には最悪講座から追放するなどの判断も必要です。周りの方に悪影響なので。
またこういった態度の方は改めてもらう様にしましょう。
⑥人生の生き方
どんなジャンルのコンテンツビジネスであったも最終的には人生の生き方を教育していくことになります。
コンテンツビジネスで稼いだ先にどんな人生を生きるべきなのか、どんな人付き合いをするべきなのか、どんな信念を持っているべきなのか、あなたが思う最強の人生を説いていきましょう。
その最強の人生を手に入れる為に、〇〇ビジネスををしなくてはいけないのです。
教育者としてのマインドセット
俺についてこい！とまでの言葉を言わなくてもいいのですが、そのくらい自信を持った姿勢で情報発信をしていきましょう。
結局のところリストが求めているモノは「頼れるリーダー」です。
私の講座を受けたらあなたの人生は必ず激変する！という自信がないといけないし、時には勇気を振り絞って言い切ることも大事です。
1000人を束ねろとか大きな事は言ってません、数十人、数百人レベルの小さな世界のリーダーになればいいのです。
信頼関係を構築する（ファン化）
●機能的価値
●感情的価値
信頼関係が構築できた状態とは具体的に機能的価値と感情的価値を両方とも感じてもらっている状態を信頼関係が構築できたと定義しています。
これはどちらかだけでもダメで両方とも必要です。
他の情報発信者であれば「ファン化」と表現している方もいますが、僕にとってのファン化はまさにこの状態をいいます。
機能的価値
知識、ノウハウ、実績、権威
機能的価値とは主に知識やノウハウですね。
〇〇する方法などのコンテンツは好まれますが、なぜ好まれるのかと言うと機能性が高いからです。
あなたの持っている実績や権威と言われる表面上のモノも機能的価値と僕は判断しています。
実績や権威があれば伝えていきましょう。どうせ教えてもらうのなら実績がある方から教わりたいですからね。
感情的価値
個別返信、個別相談、特典、ライブ配信
感情的価値とは分かりやすく説明すると人間としての魅力です。
わざわざあなたの為に時間を使い親身になって真剣に相談乗ってくれたら嬉しくないですか？
またサプライズで特典を用意するみたいな方法もあります。
最近ではライブ配信が手軽に出来る様になったので、ライブ配信で講座を行ったり、まとめて相談に乗るのもいいでしょう。フォロワーが多くて個別では対応しきれない方にオススメです。
ステップ配信ツールでやること
ステップメール、ステップLINEで伝える事は
●教育6つのポイント
●信頼関係を構築する
ことなので、今回教えてことを意識してステップのシナリオを考えてみましょう。
ステップで自動化で売る！という考えではなく、ステップで信頼関係構築を自動化する！という考えの方が結果として効率的に販売できると思います。
今回ご紹介した教育と信頼関係が構築できたら後は商品やサービスを販売するだけなので、ここまで出来たらゴールは目前です。
確実に使いこなせる様にしてください。
